สูตรง่ายๆ การขายอย่างสร้างสรรค์
สูตรง่ายๆ ของการขายอย่างสร้างสรรค์ ความสำเร็จในการขาย จึงประกอบด้วยส่วนที่สำคัญ 3 ประการคือ
1.การขายเป็นเรื่องของคนขายคน นั่นก็หมายความว่า ลูกค้าซื้อเพราะเกิดจากตัวของพนักงานขาย ลูกค้าซื้อเพราะนักขาย ขายความเชื่อถือ หรือศรัทธาให้กับลูกค้า ลูกค้าซื้อเพราะนักขาย ทำตัว วางบุคลิกท่าทีที่ลูกค้าจะเชื่อถือ ดังคำพูดของโจ จิราร์ด ที่บอกว่า "ลูกค้าไม่ได้ซื้อสินค้า แต่ลูกค้าซื้อตัวผม" ลูกค้าซื้อรถยนต์จากเขาเพราะเชื่อถือเชื่อมั่นในตัวของเขา ปัญหาของเราในฐานะนักขาย จึงต้องหันกลับมาวิเคราะห์และมองที่ตัวเราละครับว่า ทำอย่างไรจะให้ลูกค้าซื้อเพราะตัวเรา
2.การขายเป็นเรื่องของการขายผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ นักขายจะต้องพูดกรอกหูลูกค้าอย่างเชื่อมั่นจริงใจว่า คุณภาพสินค้าของเราดีเลิศประการใด คุณสมบัติสินค้าเป็นอย่างไร คุณประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับเมื่อใช้สินค้ามีอะไรบ้าง บริการที่ลูกค้าจะได้รับจากสินค้าเป็นอย่างไร
นักขายจะต้องรู้ว่าลูกค้าชอบไม่ชอบในสิ่งใด ค้นหาในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ และช่วยให้ลูกค้าได้รับในสิ่งที่ลูกค้าต้องการจากผลประโยชน์ของสินค้าที่เรามีอยู่
3.การขายเป็นการทำให้ลูกค้าปรารถนาหรือต้องการแล้วช่วยให้ลูกค้าได้รับในสิ่งที่ลูกค้าต้องการจากนักขาย ซึ่งนักขายจะต้องใช้เทคนิคในการนำเสนอ และกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความต้องการ ด้วยวิธีการตั้งคำถาม หรือขายความคิดให้กับลูกค้าด้วยวิธีการสร้างปัญหา เมื่อลูกค้าไม่ได้เป็นเจ้าของสินค้า เขาจะไม่ได้รับความสะดวกสบายอะไรบ้าง ซึ่งนักขายชั้นเยี่ยมก็ควรที่จะหาข้อมูลลูกค้าก่อนเสนอขาย วางแผนเตรียมคำพูดการสนทนาเมื่อเข้าพบ เตรียมคำตอบสำหรับปัญหาต่างๆ ที่คิดว่าจะเกิดขึ้น กระตุ้นด้วยคำถามเพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจ
ฝากสูตร 4 ช. สำหรับนักขายเพื่อเป็นการตอกย้ำกระบวนการ 3 ขั้นตอนสั้นๆ ดังกล่าวข้างต้น ให้เป็นที่กระจ่างขึ้นคือ
1. ชม นักขายต้องสร้างคำชม นักขายต้องหาหนทางชมลูกค้าหรือมุ่งหวังให้ได้อย่างน้อย 2 เรื่อง เพราะการขายเป็นการทำบุคคลที่ไม่รู้จักให้รู้จักสนิทสนมกันดีขึ้น ก่อนที่จะนำสู่การขาย ชมอะไรบ้างละ มีเรื่องที่สามารถชมผู้มุ่งหวังเพื่อเปิดใจได้หลายเรื่อง เช่น
เกี่ยวกับตัวเขา-ได้แก่ ชื่อเสียงของเขา ความสามารถของเขา คุณวุฒิที่ได้รับ ฐานะตำแหน่งในสังคม ความภาคภูมิใจของเขา
เกี่ยวกับครอบครัวเขา-ได้แก่ งานอดิเรกของเขา การจัดบ้านของเขา เด็กๆ ที่น่ารัก ความสามารถของคนในครอบครัว สุนัข ต้นไม้ ปลา รางวัลที่เขาชอบและได้รับ
เกี่ยวกับงานของเขา-ได้แก่ ตำแหน่งเขาในองค์กร การจัดห้องทำงานของเขา ชื่อเสียงองค์กร การต้อนรับ บริการที่ได้รับโล่ที่เห็นในสำนักงาน ฯลฯ
2.ชอบ นักขายจะต้องสร้างความศรัทธาและความประทับใจให้เกิดขึ้นกับตัวเราให้ได้ โดยการทำให้ลูกค้าชอบ ซึ่งเป็นขั่นตอนต่อจากการชม การสนทนาในเรื่องที่ลูกค้าสนใจก็สามารถทำให้ลูกค้าชอบได้ควรสร้างความกระตือรือร้นให้ลูกค้าอยากรู้อยากเห็นตามเราเกี่ยวกับความพิเศษของสินค้า ก็สามารถทำให้ลูกค้าชอบใด้ ปัญหาอยู่ที่ว่าเราควรให้ลูกค้าชอบในเรื่องใดบ้าง คำตอบก็คือ นักขายควรให้ลูกค้าชอบตัวเรา ชอบสินค้า และชอบองค์กรของเรา
3. เชื่อ นักขายจะต้องทำให้ลูกค้าเชื่อถือ มีปัจจัยหลายๆ อย่างที่ลูกค้าจะเชื่อถือหรือไม่ อาทิ ความตรงต่อเวลา บุคลิกการปรากฏตัวของเขาครั้งแรก ข้อมูงแสดงความแม่นยำเกี่ยวกับตัวสินค้า คำพูดที่แสดงออกอย่างมีพลังอย่างเต็มฝีปาก การเจรจาที่ชัดถ้อยชัดคำที่แสดงความเชื่อมั่นของนักขาย ฯลฯ
การที่นักขายจะทำให้ผู้ซื้อเชื่อถือ นักขายจะต้องเชื่อถือหรือเชื่อมั่นในตัวเองก่อน โดยจะต้องเชื่อมั่นในการแต่งกาย ในสินค้า ในองกรค์ และในตัวลูกค้าที่เราพบ
4. ช่วย นักขายจะต้องทำให้ลูกค้าเป็นผู้ตัดสินใจซื้อให้ได้ หรือช่วยลูกค้าโดยการเป็นผู้ช่วยตัดสินใจซื้อแทนลูกค้าได้ การช่วยไม่ใช้การขอออร์เดอร์ แต่การช่วยเป็นการเสริมความมั่นใจเมื่อลูกค้าได้ตัดสินใจแล้วนั่นเอง
เมื่อเราได้ชม ทำให้ลูกค้าชอบ พูดให้ลูกค้าเชื่อ และทำให้ลูกค้าได้ช่วยตัดสินใจเป็นเจ้าของสินค้าจากเราแล้ว จงอย่าทำให้เขาช้ำเป็นอันขาด อาการที่ทำให้ลูกค้าช้ำก็คือ การไม่รักษาคำพูด ไม่รักษาสัญญา ไม่รักษาเวลา และการไม่บริการ ติดตามลูกค้านั่นเอง
